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菲律宾留学英文 51Talk内忧外患,3万名菲律宾外教何去何从

2011年在真格基金办公室,51Talk创始人黄佳佳给徐小平表演了一个话剧,讽刺当时以华尔街英语为代表的线下英语培训机构动辄“一收就是3万”的天价销售行为。

也许是话剧太生动,徐小平认为线上英语培训值得一做菲律宾留学英文,51Talk“非常有机会超越新东方”。黄佳佳由此拿到了真格的天使投资,正式以线上成人英语一对一切入教培市场。

10年过去,行业发展经历了一个轮回,又回到了当年的岔路口。

7月下旬“双减”政策落地后,培训机构不允许聘请境外的外籍人员开展培训,51Talk、阿卡索、VIPKID等近乎全部师资来自菲律宾、欧美国家的英语一对一平台遭遇重创。

聘请境内合规外教将是英语一对一赛道的生存方式,而这大概率指向两种路径——

其一,继续线上培训,花费巨大成本在中国境内搭建教学中心,将境外廉价师资引入,但英语一对一本就规模不经济的商业模式,决定了盈利希望更加渺茫;

其二,重回曾经试图颠覆的线下英语教培市场,在境内招募外籍教师,走高端英语一对一模式,但红海竞争又注定了这里的寸土必争。

无论哪一种,51Talk都将举步维艰。

而它招募的近30000名菲律宾外教,在菲律宾建设的本土运营中心,以及为了教学网络顺畅而铺设的海底国际专线,都在当下成为了尴尬的存在。

撰文 | 熊乙

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一个好消息,一个坏消息

算上今年第一季度,51Talk已经连续6个季度盈利了。

5月17日,51Talk发布2021年第一季度财报,当季净利润800万元,连续6个季度盈利。营收有去年同期的4.87亿元增长至亿元。

尽管如此,但资本市场并不买单,51Talk美股在财报公布后的连续6个交易日内从20美元/股腰斩至10美元/股。市场对51Talk的增长潜力并不看好,背后依然是业务模式本身。

发展至今,51Talk已经牢牢占据英语在线学习龙头位置。根据比达咨询的《中国K12在线英语教育行业研究报告(2020)》的数据,51Talk在一、二、三线及以下城市的市场占有率分别为46.9%、46.2%和48.4%,均为行业首位。

尽管市占率可喜,但在很长时间里,51Talk仍处于亏损状态,直到2020年Q1,51Talk才找到了自己的盈利方式,成功扭亏为盈。作为在线教育行业唯二实现盈利的公司,51Talk和跟谁学的盈利逻辑完全不同——跟谁学是K12大班课,靠名师边际效应摊薄成本,51Talk则是通过“菲教+下沉市场”,开辟了一条非典型盈利路径。

搜狐商业评论梳理后发现,在线英语一对一外教赛道,51Talk的课程价格很低,VIPKID课单价逼近200元,而51Talk只要45元,是VIPKID的20%。

与售价所匹配的是来自菲律宾、成本更低的师资。根据51Talk2020年上市时披露的一组数据,2020年菲教月均工资197.8美元,而竞对的北美外交平均工资为1616.6美元,51Talk的成本仅为后者的12%。不仅如此,菲律宾与中国没有时差,外教可教学的时间长,课时数更多,也进一步拉高了菲教的性价比优势。

理所当然地,来自菲律宾的廉价劳动力为51Talk带来了高毛利。51Talk毛利率连续多个季度维持在70%以上水平,与之相比,新东方与好未来的毛利率都不及60%。

51Talk的联席CFO徐珉曾说,北美外教模型的毛利率一般在20%左右,菲律宾外教模型的毛利率基本在70%左右。黄佳佳也表示,“美教一对一的营收80%都被用于支付北美教师工资,每招一个学生都意味着亏损。”

于是51Talk开始全面转向菲教一对一。从结果来看,51Talk接近50%的市占率足够说明问题:中国大多数家庭没能力承担单价200元的北美外教课,为了更多的学习时长菲律宾留学英文,家长在师资国籍和发音上做出了让步。

菲律宾外教的大受欢迎与51Talk另一个重要的战略也息息相关——下沉市场。几年前,51Talk还未盈利时,曾推出主打欧美外教的“哈沃一对一”,但彼时一线城市市场挤满了VIPKID、哒哒英语、gogokid等高端定位玩家,“哈沃一对一”并未激起多少水花。

这里面的教育现状是,广大三四线城市乃至十七八线县城家庭,是无法负担单价150-200元的欧美外交课,几十元的菲教课很好地填补了这个空挡。

但现在,这样的纠结已经不是重点,一纸禁令将身处境、远程教学的菲律宾外教和欧美外教都拦在门外,51Talk、阿卡索、VIPKID、哒哒、gogokid等无一幸免。

根据中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》(以下称“双减”)的通知,聘请在境内的外籍人员,要符合国家有关规定,严禁聘请在境外的外籍人员开展培训活动。

这意味着,51Talk赖以盈利的菲教模式已经走不通,菲教曾给51Talk带来了多少增长,如今或许要悉数吐出,打碎重建的过程必然痛苦。

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两难境地

51Talk成立以来,主要经历了两次重要的课程迭代:一个是从成人英语教学的“无忧英语”,转向主打青少年英语的“51Talk”,同时将成人英语独立出来,继续使用“无忧英语”品牌;另一个是推出主打欧美外教的高端服务“哈沃一对一”,但此后又回归菲教的主场。

至此,51Talk形成了四大业务模块:菲教青少一对一、青少小班课、美教青少一对一、菲教成人一对一。其中,菲教青少一对一是公司的第一支柱性业务。最近7个季度,菲教青少一对一业务的营收贡献已从2019财年Q3的不足80%上升至2021财年Q1的91.54%。

营收占比超90%的菲教青少一对一业务,正是此次“双减”政策下的重灾区。

实际上,2011年诞生之初51Talk切入的成人教育模式,并不在此次“双减”政策的规范范围内,K12校外学科(包括英语)培训成为众矢之的。正因为此,许多在线教育公司在政策压力下,都开始紧急转向,或加码素质教育,或侧重成人职业教育。

比如率先盈利的跟谁学(目前已更名为高途集团),日前声明称将“加大职业教育投入力度”;猿辅导推出了“南瓜科学”,主打青少年的STEAM教育市场。

一度被51Talk边缘化的成人英语培训,或许将重新占据较大比重。在此之前,51Talk还需要解决师资的问题。

在51Talk的宣传中,一个重要的板块就是公司对中菲关系的助益。菲律宾驻华大使曾多次称赞51Talk为菲律宾社会民生提供的帮助。这包括解决当地就业,提供了两国民众的交流渠道,疫情期间还为菲律宾捐助防疫物资等等。

根据了解,51Talk等英语在线学习平台上的菲律宾外教大多为女性,一根网线、一个电脑、一副耳麦就能在家里工作,这份能兼顾养育孩子的工作,成为她们的选择。

这是一个双向互惠的选择,51Talk在菲律宾当地建设运营中心,为当地人口提供就业。菲律宾则以廉价的师资帮助51Talk实现高毛利。黄佳佳曾多次表示,要在菲律宾投入更多,3年前他接受采访时曾表示,计划在菲律宾“5年招聘10万名菲律宾外教,搭建10所运营中心”。不仅如此,为了更好的上课体验,51Talk还铺设了海底国际专线,保证同时段上万堂课同时在线不卡顿。

但目前看来,这样的布局和计划显得前途未卜。“双减”政策中,关于“严禁聘请在境外的外籍人员开展培训活动”的规定出来,在菲律宾招募的当地教师将无法继续参与线上培训,斥重资建设的运营中心和海底专线都变得尴尬。

摆在51Talk面前的大概有两条路:要么花费巨大成本在中国境内搭建运营中心,将菲律宾廉价的师资引入,但以51Talk目前超30000名外教(截至2020年10月,其中超25000名为菲教)的规模来看,除了其中牵扯的签证、住宿、交通等巨大成本,它所包含的大规模移民,以及文化冲击问题菲律宾留学英文,都让51Talk能退两难。此外,大幅增加的人力和运营成本,必然会压缩51Talk的盈利空间,盈利状态或难维持。

要么招聘在境内的外籍教师,重回曾经试图颠覆的线下英语教培市场,走高端英语一对一模式,但这里等候它的还有VIPKID、哒哒、gogokid等劲敌,存量争夺必然意味着更长久的损耗。

况且不同于K12大班课通过名师来实现边际成本递减,在线一对一的商业模式本身就不够经济,1个菲教、美教只能教1个学生,无法支撑更大的想象空间。

更重要的是,51Talk通过压缩管理和研发费率,才做到当前的盈利和龙头地位——根据财报,51Talk的研发费率常年控制在10%以下,管理费率逐年递减,目前在10%的水平企稳。对比新东方近30%的管理费率而言,51Talk经营效率已经算高。

疫情期间,为了抢占市场,51Talk在营销上的动作不少。不仅找来王俊凯代言,还赞助冠名了《脱口秀大会》,去年随着杨笠等选手的成功出圈,51Talk获得了较大曝光。

但大力营销后,现金收入和净利润却出现了萎缩。今年第一季度,51Talk净利润仅为800万元,较上年同期的5080万元缩水超八成。这与51Talk成本和经营效率已经很难有较大改善,主营业务陷入增长瓶颈分不开关系。

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